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国航拉萨营业部多手段、多渠道促进藏区联程销售

2017-6-22 11:08:50 民航文化传播网 通讯员:谢飞、任高君、谭娟 阅读:


拉萨营业部产品组正在认真梳理藏区出港联程航线 谢飞/摄

  2017年,国航拉萨营业部根据西南营销中心的联程销售指导思路,结合藏区市场的特点,深挖航线网络资源,注重精细化销售产品。同时,依托当地销售渠道,做好产品宣传,积极争取联程销售的增量,提高航线利用率,助力国航枢纽网络建设稳步发展。

  结合数据,有的放矢

  拉萨营业部产品组搜集整理了2015-2016年的联程销售历史数据,重点筛选出从藏区始发经CTU、CKG、PEK中转的销售量排名前十的联程航线。依托重点联程销售数据支持,制作T舱联程产品时才能有的放矢,对重点联程航线产品价格的制定和调整更加清晰准确。

  梳理航线,利用枢纽

  梳理藏区近年新开航线,并延伸梳理各中转点的新开航线。在制定联程产品时增补新开航线,最大限度利用好国航的枢纽和网络优势,扩大联程产品的覆盖范围,积极争取联程产品的销售增量。截至2017年三季度T舱联程产品投放,藏区始发经成都、重庆、北京中转的联程航线已增加至161条,让出藏旅客有了更多更便捷的航线选择,也极大程度地拓宽了国航联程产品的航线网络布局。

  紧盯市场,灵活投放

  在产品制定方面,产品组梳理了竞飞公司的直飞航线,对标直飞航线的数据,根据淡旺季市场的差异,更加精细化地制定联程产品。在三季度产品制定时,也细分了旺季时段,分别投放了7、8、9月产品,并针对新疆和东北需要重点关注的区域调整了极具市场竞争力的产品价格。同时,在产品投放后也加强产品与市场同步的监控。根据市场共识,结合需要重点关注和支持的区域,灵活调整T舱联程产品价格。在今年春节后藏区的传统淡季中,针对华东片区中的重要航点上海,调整了LXA-CTU-PVG的T舱联程产品价格,有效地吸引了客源,3月总计销售267人次;针对4月LXA-PEK直飞航线还未复飞,但客流有增长的情况,及时调整了LXA-CTU-PEK的联程产品,争取到联程销量82人次。

  畅通渠道,加强监控

  在投放联程产品后,营业部还通过走访代理人、走访大客户、产品推介会等各种途径,加强了对各销售渠道的联程产品宣传推广。同时,营业部产品组加强了在携程网站联程产品展示和销售的监控,通过及时与携程联络人的沟通,及时获取销售监控数据和更新发布产品。

  “精诚所至,金石为开”,拉萨营业部通过各种措施的多管齐下,在2017年的联程销售中,销量取得显著提升,国内联程1月同比增长7%;3月同比增长156%;4月同比增长44%。

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